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23 mai 2016

Découvrez la synthèse du workshop NomiOne pour les start-up de l'incubateur 50 Partners

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C’est dans le loft de 50Partners, lieu d'échange et de rencontres de l'écosystème start-up, que Benoît Marcellin, directeur marketing de Nomination, est venu présenter devant un parterre de jeunes entrepreneurs le nouveau-né du groupe : NomiOne.

 

Qu’est-ce que NomiOne ?                                             

NomiOne est un spin off de Nomination, un outil opérationnel pour les start-ups et un terrain de jeu de 50 000 entreprises (grosses PME, ETI et grand comptes). Soit 1% des entreprises en France mais qui représentent 80% du PIB.

NomiOne donne un accès direct aux décideurs capables d’engager du budget, des hauts postes bien sûr, mais aussi des chefs de produit ou des responsables de flottes automobiles. Il est un GPS commercial capable de trouver les décideurs les plus à même de porter de la transformation. Un outil pour contacter la bonne personne au bon moment. Par exemple lors de l’une  nomination, lorsque le nouvel arrivant est plus à l’écoute pour des solutions innovantes.

                                                        

Un outil pensé pour les start-up

Conscient que les petites structures sont souvent confrontées à un manque d’outillage dans leur phase de prospection, NomiOne propose, dans une formule adaptée aux jeunes entreprises, toutes les informations de sa grande sœur Nomination. Un ciblage ultra précis grâce à un référentiel de fonctions adapté car on ne démarche pas de la même façon un responsable marketing et un responsable du service client. Les attentes sont différentes, donc le discours doit être adapté. C’est pourquoi NomiOne propose également le périmètre de responsabilités d’un poste puisque – à titre d’exemple- un directeur général adjoint peut également être en charge de la finance, des achats ou des SI.

La démarche est identique pour le référentiel entreprise. Là où le classement NAF regroupe près de 30% des entreprises françaises sous l’appellation « Autres activités de Holding », Nomione ordonne les entreprises via un système de classement réaliste basé sur leur activité réelle, donnant une photographie claire et précise des organigrammes groupe (maison mère, filiales et business units). Même chose pour la taille des entreprises avec un classement en PME / ETI et grands comptes. L’approche opérationnelle et non financière permet d’obtenir l’ensemble des sociétés souhaitées dans son périmètre d’action et de quantifier son marché potentiel.

 

Rester en alerte

La prospection est chronophage pour les jeunes entrepreneurs. L’information doit donc venir à vous. NomiOne vous livre l’actualité liée à vos centres d’intérêt. Si vous ciblez les directeurs marketing dans le domaine du luxe, vous recevrez toutes les semaines un récapitulatif sur les mouvements du secteur et des alertes dès qu’un évènement pertinent se produit.

 

Car le maître mot est « opportunité ». Grâce à son système d’alerte sur les signaux d’affaires, NomiOne remonte les évènements dans la vie professionnelle de votre prospect qui vont permettre de le contacter au moment le plus opportun (une levée de fonds, une nomination, un projet R&D etc.) Maintenant, vous savez ce qui occupe l’esprit de votre interlocuteur à l’instant T. La pige effectuée par les équipes de NomiOne sur les conférences vous offre la possibilité de  rencontrer la personne directement. Vous avez un lieu et un sujet, si vous y ajoutez un peu de culot, vous pouvez court-circuiter le parcours de prospection classique avec des résultats étonnants.

                                                                                                                                                                         

Développer son discours            

Par définition, dans une start-up tout est à développer, y compris le discours et la méthode. NomiOne permet de tester son pitch et de trouver les arguments clés. Par des appels d’investigation par exemple. Contactez une grande entreprise et cherchez à en savoir plus sur ses besoins. Vous serez surpris par le nombre de gens qui prennent le temps de répondre à vos questions pour peu qu’on s’intéresse à eux. A l’arrivée, la méthode se révèle bien plus efficace pour mettre « le pied dans la porte » que n’importe quelle approche téléphonique directe.

Une fois le discours rodé, vous allez pouvoir dupliquer vos succès. Sur la base de vos premières réussites, prospectez toutes les sociétés similaires ou rayonnez à l’intérieur du groupe en naviguant dans l’organigramme avec à disposition des références précises sur les bons interlocuteurs.

Autre élément fondamental de la prospection, la notion de multi-interlocuteurs. Il y a généralement plusieurs influenceurs sur une prise de décision. Vous avez le sponsor, celui qui exprime un besoin, différent selon les types d’entreprises : un directeur métier, un directeur conformité ou un directeur général. Ensuite le décisionnaire, celui qui va signer le contrat et qui est rarement la même personne que le sponsor et enfin l’utilisateur final. A l’arrivée, trois interlocuteurs et donc trois discours différents sur un même compte.

 

Comprendre sa cible

Le discours doit être ultra-ciblé et répondre à un besoin spécifique. Quand on n’a pas les moyens d’avoir une démarche d’approche massive, il faut comprendre la « douleur » du prospect, celle que votre produit viendra soigner. L’objectif est d’expliquer comment l’on peut soigner cette douleur. Pas par un discours commercial standard, mais en s’adaptant à l’interlocuteur : le sponsor, l’utilisateur ou le décisionnaire. A nouveau, le phénomène de duplication est possible. Pour des entreprises similaires, les douleurs sont souvent les mêmes. Trouvez-les, formalisez-les, et construisez votre démarche commerciale.

 

Bâtir ses scénarios de prospection

Une fois le discours rodé, reste à trouver le bon scénario de prospection. Une approche à froid avec un mail générique de prise de contact, une relance, et une tentative d’appel ont moins de 1% de réussite. Dupliquer ses succès avec l’approche « look like » est déjà 5 fois plus performante. Mais la meilleure méthode reste celle des « alertes business ». Rebondissez sur l’actualité de la personne. Si vous cernez ses préoccupations et comprenez son plan de carrière, vous pourrez mettre en adéquation votre proposition avec ses objectifs et atteindre jusqu'à 10% de taux de concrétisation. Ensuite, c’est à votre produit de faire la différence.