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Etre efficace pour décrocher des rendez-vous avec des décideurs dans des entreprises de plus de 100 salariés

« Le marché BtoB en France ne s’évalue pas en volume mais en valeur », avance Benoit Marcellin. Aujourd’hui, 50.000 entreprises pèsent 80% de l’activité économique française. Ces grands groupes et leurs filiales, filiales d’entreprises étrangères, ETI et grosses PME ou PME en croissance ne représentent que 1% des sociétés françaises. Il s’agit du « vrai marché du BtoB », le cœur de cible dans le cadre d’une prospection efficace quelle que soit sa puissance de feu. Mais l’approche globale ne fonctionne plus. Désormais, il faut clairement identifier et harponner les bonnes cibles.

Indicateurs classiques de prospection en berne

Les indicateurs classiques permettant de débusquer les bonnes entreprises ne sont plus adaptés. C’est le cas du code NAF, garantissant « de trouver un boulanger mais qui est moins pertinent pour les vraies entreprises », monte au filet Benoit Marcellin. Ainsi, deux tiers des 5.000 premières entreprises se voient ranger dans l’obscure division « activités de sièges sociaux ». Dans ces conditions, il n’est pas simple de s’y retrouver au moment de déterminer les structures de tailles significatives.  

Il faut également relativiser l’intérêt du chiffre d’affaires. En effet, la moitié des sociétés ne publient aucun bilan. Par exemple, l’entreprise florissante Vente privée réalise officiellement un chiffre d’affaires nul alors que chacun sait qu’elle est porteuse de nombreuses d’opportunitées de business.

S’épuiser à la recherche du décideur 

Trouver le bon interlocuteur est une difficulté majeure de la prospection. Les réseaux sociaux professionnels donnent l’illusion que les contacts sont là, à portée de clic. Or, les informations sont parfois fausses, sans compter que tout un chacun peut se présenter comme étant manager, responsable ou vice-président. « Sur Linkedin, nous recensons pas moins d’une centaine de directeurs marketing rien que pour L’Oréal France. Cela fait beaucoup, même en comptant large… », illustre-t-il. Au lieu d’apporter une aide précieuse, cette masse d’informations produit de la confusion et, par ailleurs, ne livre pas de coordonnées.

Il arrive que l’on puisse malgré tout repérer un décideur. Malheureusement, rien n’est encore gagné puisque le processus décisionnel s’allonge d’années en années. Toujours plus complexe, la prise de décision concerne quatre décideurs en moyenne, ce qui signifie qu’« une seule porte d’entrée ne suffit pas ». A l’inverse, le taux de réussite de la prospection est en diminution constante. L’efficacité baisse car les sollicitations commerciales sont plus nombreuses et gagnent en intensité. Outre l’emailing, les appels téléphoniques sont un obstacle sur le chemin tortueux de la conquête BtoB. Secrétaires et standardistes font souvent barrage si bien qu’il faut en moyenne 8.4 appels avant d’avoir un prospect en ligne.

NomiOne résout l’équation commerciale

La bonne information…

Nomination, fournisseur de solutions d’efficacité commerciale et marketing depuis quatorze ans, a adapté son savoir-faire pour accompagner les TPE et les start-up. Dernier né, NomiOne a pour but de lever les freins à la prospection. La base de données couvre l’ensemble des entreprises françaises de plus de 100 salariés en Métropole comme en Outremer. Le terrain de chasse comprend donc les grands comptes, ainsi que leurs entités (filiales, business unit etc…) qu’il est hors de question de négliger. En plus de s’épargner l’aridité du code NAF, une simple recherche multicritères délimite votre éventail commercial.

… à la bonne personne…

Avec plus de 200.000 décideurs répertoriés, NomiOne tient la promesse de restituer des organigrammes structurés. Quarante enquêteurs à Paris passent plus de 180.000 appels par an pour qualifier l’information sur les fonctions régaliennes (PDG, DAF, DSI, DRH, DIRCO…) des sociétés importantes du paysage économique français. Il permet de joindre les interlocuteurs ayant une capacité d’engagement budgétaire, grâce à la présence de l’e-mail ou de la ligne directe. « Il est important de ne pas aborder la direction mais de remonter au directeur, à la prise de décision », modère Benoit Marcellin. Par ailleurs, les CV détaillés des décideurs permettent d’adapter le discours en fonction du background.

… au bon moment 

« Premier arrivé, premier servi est une vieille règle du commerce toujours d’actualité ». Les études ont démontré que le premier fournisseur à se manifester est celui qui conclut l’affaire dans 79% des cas. Terminé les appels à froid : l’intelligence commerciale de l’outil NomiOne détecte les moments les plus opportuns pour la conquête. Ainsi, vous êtes informés des actualités qui touchent les entreprises et décideurs ciblés. Les mouvements RH (arrivées, départs, promotions…) constituent des fenêtres d’opportunités : « un nouveau directeur est à la recherche de proposition innovante, d’un discours différenciant. Il sera plus à l’écoute qu’une personne en poste depuis quinze ans qui travaille toujours avec les mêmes fournisseurs ».

Malgré les coordonnées directes, il se peut qu’un décideur ne puisse répondre aux nombreuses sollicitations. NomiOne agrège donc près de 30.000 prises de paroles en public - notamment en salon professionnel - afin de favoriser le contact direct. « La fin d’une intervention est un moment hors business idéal pour faire bonne impression et donner sa carte de visite. Et puis, dans un mail de prospection, il est toujours bon de faire référence à cette intervention », mentionne le directeur marketing.

 

Aujourd’hui, il y a 689 inscrits sur NomiOne. Grâce aux formules sans engagement de l’outil, ils peuvent structurer leur prospection à l’aide du CRM, atteindre des nouveaux marchés et dupliquer les succès. Désormais, vous n’aurez plus d’excuse pour prospecter efficacement.  

Adrien Rodriguez Ares